王女士，湖北石堰人，1950年出生，今年58岁；。湖北石堰人，曾在区妇联和居委会工作，为人亲和，善于言谈，能很快和与陌生人打成一片；。年轻时曾做过生意，很有经商头脑，并一直认为自己可以做一个成功好商人。

    退休后的王女士不甘寂寞，一心想要自己创业。2006年的某天下午，王女士无意在江苏卫视上看到某知名化妆品品牌（香阁娜）的招商广告，这使王女士眼前一亮，意识到自己创业的机会来了，经过电话咨询，，索要招商手册，，并到总部考察等一番等一番深入了解后，王女士决定加盟该品牌（香阁娜）。

    究竟把这个店开在什么位置，让王女士颇费了一番周折。第一个可供选择的方案是，一个新建成的居民小区一楼商铺，房租比较便宜，但小区入住率太低。第二个方案是，商业步行街，一家音像店要转让，需要交8万的转让费，但人流量较大。第三个方案是朋友有一个店面可以让她无偿让她使用，但该店位于饮食一条街上，周边环境较差。王女士权衡再三，在三个店面做了一周的摸底调查，最终决定把老伴的退休金交了转让费，接手了那家音像店。

    重新装修一番后，王女士的香阁娜化妆品店隆重开业，由于熟人捧场，王女士开始时的生意还是不错的。，可一周过后，生意渐渐开始冷清起来，顾客到店的人数倒不少，但大多数只是转转就离开了，有的顾客甚至对王女士讲：“老板，你们这有服务员吗？给我推荐几款油性皮肤的护肤水。”这时王女士才意识到自己对化妆品知识的匮乏，后悔自己在香阁娜总部培训时没有用心学。王女士紧急请求香阁娜总部支援，在总部带店督导老师的培训指导下，王女士对化妆品有了深入的了解。

    王女士不再被动的等待顾客询问，而是主动迎上去，以自己亲切温暖的笑容，欢迎顾客到来。经过一段时间的勤学苦练，王女士练就了一双火眼金睛，只要顾客一进门，王女士就能迅速判断出顾客是什么样的皮肤，有什么样的问题，应该用什么样的化妆品，给顾客一些指导性的建议和引导。刚开始顾客都是半信半疑，但照着王女士推荐的用过一段时间后，发现确实有非常好的效果，很多顾客都成为王女士的忠实客户，并把自己的朋友介绍到这来里，，使王女士的店名气越来越大。王女士曾对总部的老总自豪的说：“顾客走进我的店里来，只要和我说话，给我十分钟的时间，我就能把他变成我拉的客户，让他买走我的产品。”

    自豪源于自信，王女士除了能言善辩，乐观开朗，微笑服务之外，还有自己的一套经营哲学。由于化妆品的利润相对较高，王女士的收入颇丰，但王女士并不想并把这些钱全揣进自己的腰包，而是返利给客户，买一瓶洗发露送一小瓶护发素，买一套护肤水送一支洗面奶……等等，买一赠一在是其他行业普遍使用的促销策略，在化妆品销售时也屡试不爽。另外，王女士还特制了自己的会员卡，老客户享受积分和折扣优惠。节假日还经营举办抽奖活动，送一些小礼品活跃店内气氛。店外的POP海报，经常打出一些优惠促销的信息，吸引了不少好奇者的目光进店选购，使自己的店始终红红火火，始终一派繁荣的景象。

    前段时间，王女士，又开始了新的尝试，寻找新的利润增长点。在淘宝和招商通上开了自己的网店，用王女士的话讲，这是一个24小时不关门的店，还不用交水电和房租，我把产品全部放在网上，有需要直接给我下订单就可以了，方便快捷。

    看到王女士的生意这么红火，曾经在王女士店里买过化妆品的一对年轻的夫妻孙先生和刘小姐，觉得自己有钱有势，资源丰富，如果也开一家店，肯定比王女士赚钱。于是，就在王女士街对面不远的地方开了一家同样的香阁娜化妆品旗舰店，装修豪华，还专门聘请了几个年轻漂亮的女孩当服务员，而且在当地的电视台、，广播电台、，报纸和杂志上刊登了大量的广告，一时轰动，刚开始生意确实不错，但广告一撤，生意顿时冷清下来，而经营打广告的成本实在太高，这对年轻的夫妻又忙于自己的工作，很少到店里来，只是让自己的一个表妹当财务收钱。由于前期投入较大，加上广告投放失策，这家店慢慢变得难以为继。目前孙先生正在盘算将这家店转让给别人。

    请分析：

    1、 请问王女士创业成功的因素和条件有哪些？
  
    2、 孙先生和刘小姐为什么会创业失败？
   
    3、 如果让你经营一家化妆品店，你会怎么做？

 

 

 

分析1：王女士对人有亲和力善于言谈，交际能力强，服务意识强。并有一定的经商经验.一个灵活的商业头脑。最重要的是王女士有生意人的胆量与气魄，明智的选择了租金昂贵但人流量大的商业区。另外王女士还善于学习业务知识，及时的了解顾客需要什么。灵活的多样的营销手腕。并且还利用信息网络扩大自己的业务量。

      2：孙先生和刘小姐过于冲动，两家离的太近就算做到位竞争压力太大，首先在选址上就是一个错误。商场如战场利润是不会轻易去找你的，如果你不认真付出。他们店里漂亮的女孩可能会有良好的服务态度，但是他们会欠缺自信与顾客沟通的能力。由于前期投资大成本较高，没有一定的营业额，后面的资金链可能会跟不上。这就是所谓的虎头蛇尾吧！还有就是孙先生和刘小姐没有对自己的店认真负责，缺乏对事业的激情，还用了自己的亲戚做财务，这可是商业大忌，因此亏损是必然的结果。

     3：如果是我的话，首先是选址当然了化装品中国行业离开商业区是很难存活的，在商业区选一个较好的位置，做一些传单大面积的宣传，电视上做一些有影响力的广告。再找几个年轻漂亮的服务员，然后让总店协助找专业的培训机构对她们礼仪培训，增强她们的服务意识，再找总店对一些必须的化装品知识做一个详细的了解，能够对顾客的需求做一个讲解。对店面人性化的设计，让顾客感到温馨，犹如走到自己的化装品橱柜。多样化的营销策略，吸引顾客的眼球与购买欲。再借鉴一下王女士在网上开店，扩大业务量以谋求更大的发展空间。